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華譜科儀：色譜+質(zhì)譜完整生態(tài) 讓國產(chǎn)替代成為美好體驗(yàn)

2022.5.09

——華譜科儀首席運(yùn)營官于笑然先生專訪

反復(fù)的疫情擾亂了人們的生活，我們更需要新鮮事兒和勵(lì)志篇。4月19日，華譜科儀隆重發(fā)布全新三重四極桿質(zhì)譜儀——HPMS-TQ。發(fā)布前幾日的一條消息更是刷爆朋友圈，從業(yè)近30年曾任外企中國區(qū)總經(jīng)理的于笑然先生加盟了華譜科儀。華譜是誰？是中華色譜還是中華質(zhì)譜？怎么就橫空出世了三重四極桿質(zhì)譜？為什么能吸引如此重磅人士加盟？發(fā)布會(huì)后，分析測(cè)試百科網(wǎng)采訪了華譜科儀首席運(yùn)營官于笑然先生，相信必能解答您的上述疑惑，祝愿他的選擇也成為您的選擇，不只是其具備完整的產(chǎn)品生態(tài)，還在于以于笑然為代表的華譜人，非常關(guān)注您的體驗(yàn)。

華譜科儀首席運(yùn)營官于笑然先生

積30年豐富經(jīng)驗(yàn) 熱忱回報(bào)民族事業(yè)

今年4月，于笑然先生加入華譜科儀并擔(dān)任首席運(yùn)營官，在業(yè)界引起巨大轟動(dòng)。外企在中國的最高管理層加盟國內(nèi)儀器公司，這還是頭一樁。此前，于笑然近30年的輝煌履歷都在外企。1990年從長春光學(xué)精密機(jī)械學(xué)院電子工程系電子儀器及測(cè)量技術(shù)專業(yè)畢業(yè)后，于笑然到機(jī)械工業(yè)部北京機(jī)床研究所工作，期間參與了機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)國產(chǎn)化的研發(fā)與生產(chǎn)。4年后，于笑然加入珀金埃爾默公司任維修工程師。1999年，于笑然加入沃特世公司，先后擔(dān)任區(qū)域維修經(jīng)理、中國區(qū)維修經(jīng)理、華南區(qū)總經(jīng)理，2016年開始擔(dān)任沃特世中國區(qū)總經(jīng)理。在他的帶領(lǐng)下，沃特世中國打造了一個(gè)包括市場(chǎng)、銷售、售后服務(wù)、應(yīng)用支持等模塊的專業(yè)高效團(tuán)隊(duì)，業(yè)績保持高速增長。

“加入華譜我經(jīng)過了慎重的思考。”于笑然表示，“在職業(yè)生涯的大部分時(shí)間中，我都服務(wù)于國外的分析儀器公司，這些儀器公司的產(chǎn)品均為各自領(lǐng)域的佼佼者。在積累了儀器行業(yè)豐富經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也意識(shí)到本土國產(chǎn)品牌與這些進(jìn)口品牌之間巨大的差距，這點(diǎn)從市場(chǎng)份額上就能感受到。這使得我國的本土儀器品牌進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，占有的市場(chǎng)份額越小，對(duì)用戶的需求越無從了解，難以推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，涉及的解決方案就更難了！”

在近知天命的時(shí)節(jié)，在追求個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)的同時(shí)，于笑然做出了基于更長遠(yuǎn)規(guī)劃的決定：將自己積累近30年的經(jīng)驗(yàn)回報(bào)民族事業(yè)，為國產(chǎn)分析設(shè)備做大做強(qiáng)，盡一份綿薄之力。

關(guān)于為何選擇華譜，于笑然表示：進(jìn)口品牌的儀器雖有品牌優(yōu)勢(shì)，但不見得會(huì)把中國客戶的心聲放在首位，在產(chǎn)品研發(fā)上更會(huì)首先迎合歐美客戶的使用習(xí)慣和需求。華譜科儀不僅在色譜技術(shù)上有非常突出的優(yōu)勢(shì)，而且可以對(duì)中國客戶的需求做出快速響應(yīng)。我個(gè)人很希望能夠結(jié)合我的工作經(jīng)驗(yàn)和華譜的優(yōu)勢(shì)，為國內(nèi)客戶提供更好的體驗(yàn)。

產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù) 塑造華譜獨(dú)特品牌

華譜科儀成立于2015年，是一家提供色譜領(lǐng)域“產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)”整體解決方案的分析儀器廠商。自創(chuàng)立至今，公司采取“市場(chǎng)先行，服務(wù)引領(lǐng)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展思路，深耕液相色譜領(lǐng)域，在深刻理解客戶需求的基礎(chǔ)上消化吸收先進(jìn)技術(shù)，利用“產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)”特色商業(yè)模式，為客戶提供個(gè)性化解決方案并持續(xù)改善用戶體驗(yàn)。

華譜科儀的愿景是做色譜領(lǐng)域的知名民族品牌，產(chǎn)品的定位是在主流市場(chǎng)中與進(jìn)口主流廠商進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)技。于笑然表示，華譜科儀目前具有兩個(gè)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：第一，已經(jīng)具備了完整的液相色譜產(chǎn)品生態(tài)，包含液相色譜儀、質(zhì)譜儀、色譜軟件及相關(guān)耗材等，具備了為客戶提供整體解決方案的能力；第二，擁有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、方法研究、維修服務(wù)、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，一方面確保了向市場(chǎng)提供穩(wěn)定的產(chǎn)品和優(yōu)異的用戶使用體驗(yàn)，另一方面保證了公司具備根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí)的能力。

目前，華譜科儀液相產(chǎn)品在主流市場(chǎng)中已累計(jì)銷售近千套，并擁有一批穩(wěn)定的代表性客戶，制藥領(lǐng)域有魯南制藥、東北制藥、天藥、華東醫(yī)藥等大型國企、央企；政府檢測(cè)單位有多家國家級(jí)、省級(jí)檢測(cè)中心，如中檢院、中國計(jì)量院、北京疾控等。

完整的產(chǎn)品生態(tài)鏈

縱觀當(dāng)今知名液相色譜外企，均構(gòu)建了色譜+質(zhì)譜+消耗品的完整生態(tài)鏈，并用基于網(wǎng)絡(luò)的色譜軟件緊緊相連。國內(nèi)外無論哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，只用一條產(chǎn)品線去進(jìn)攻，對(duì)于擁有完整生態(tài)鏈的強(qiáng)者都無疑是以卵擊石；但要構(gòu)筑整個(gè)生態(tài)鏈談何容易，必須具備運(yùn)營和整合多條產(chǎn)品線的雄心和能力。

而華譜科儀就是這個(gè)擁有雄心和能力的挑戰(zhàn)者。經(jīng)過多年發(fā)展，華譜科儀在液相色譜領(lǐng)域已具備完整的產(chǎn)品生態(tài)鏈。在液相色譜儀器平臺(tái)，華譜科儀先后推出高效液相色譜儀 S6000、快速液相色譜儀S6000plus。這些產(chǎn)品性能優(yōu)異且穩(wěn)定，同時(shí)在各個(gè)平臺(tái)上均配置種類齊全的檢測(cè)器，可以媲美進(jìn)口品牌產(chǎn)品。

圖片.png

華譜科儀的液相色譜儀器平臺(tái)

在色譜消耗品領(lǐng)域，華譜科儀推出了多系列產(chǎn)品以滿足不同應(yīng)用需求。例如，針對(duì)常規(guī)檢測(cè)需求的通用型色譜柱Alphasil 系列，針對(duì)低背壓快速檢測(cè)需求的StarCore 核殼系列液相色譜柱，針對(duì)堿性、強(qiáng)極性等難分離樣品的XD系列色譜柱等。針對(duì)前處理產(chǎn)品需求，華譜科儀推出了SelectPrep系列前處理消耗品。該系列產(chǎn)品種類豐富，性能經(jīng)過實(shí)際數(shù)據(jù)比對(duì)以及客戶反饋，均不遜于進(jìn)口品牌。目前，這些產(chǎn)品均已在主流市場(chǎng)上形成穩(wěn)定銷售。

華譜科儀的色譜和前處理消耗品

在色譜軟件方面，華譜科儀開發(fā)的Chromloong色譜數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)是具備完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，符合法規(guī)要求的色譜數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，功能齊全。采用先進(jìn)的雙數(shù)據(jù)庫和CS/BS結(jié)合技術(shù)架構(gòu)，配合當(dāng)下最新的編程語言技術(shù)，不僅可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化部署，同時(shí)還可以滿足未來萬物互聯(lián)的發(fā)展趨勢(shì)，輕松實(shí)現(xiàn)云端部署。此外，軟件還融入特色知識(shí)庫、方法庫以及智能診斷、智能專家系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，不僅滿足用戶對(duì)知識(shí)的累積復(fù)用，還具備了大量智能化功能，大幅提升了用戶使用體驗(yàn)，可以完全對(duì)標(biāo)國際主流廠商色譜軟件。

在質(zhì)譜領(lǐng)域，華譜科儀在4月19日發(fā)布了核心產(chǎn)品——三重四極桿質(zhì)譜儀HPMS-TQ。HPMS-TQ是華譜科儀與全球知名質(zhì)譜品牌SCIEX中國戰(zhàn)略合作的結(jié)晶，是專門根據(jù)中國用戶需求設(shè)計(jì)的杰出產(chǎn)品，獲得2022年 ANTOP“國產(chǎn)液質(zhì)聯(lián)用儀創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

于笑然表示：HPMS-TQ的前端搭配S6000系列超高效液相色譜儀，不僅性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，而且使用及維護(hù)也非常便捷。配合華譜科儀強(qiáng)大的應(yīng)用及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們希望為各領(lǐng)域用戶帶來優(yōu)質(zhì)的使用體驗(yàn)。

三重四極桿質(zhì)譜儀HPMS-TQ

聚焦需求，為用戶賦能

液相色譜儀、液質(zhì)聯(lián)用儀廣泛應(yīng)用于制藥、食品、環(huán)境、化工、臨床檢測(cè)等領(lǐng)域。由于樣品的多樣性、色譜條件的復(fù)雜性，決定了“產(chǎn)品+技術(shù)”整體解決方案才能真正有效地幫助客戶應(yīng)對(duì)各項(xiàng)挑戰(zhàn)。將“產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)”作為特色，并為客戶提供個(gè)性化解決方案的華譜科儀，已經(jīng)積累了很多用戶案例，于笑然分享了其中兩個(gè)。

1.???? 在中藥農(nóng)殘檢測(cè)項(xiàng)目中，針對(duì)中藥飲片客戶的需求特點(diǎn)，華譜科儀通過為客戶提供農(nóng)殘檢測(cè)SOP方案、定制化質(zhì)譜培訓(xùn)課程、特色應(yīng)用工程師駐場(chǎng)服務(wù)三個(gè)整體應(yīng)對(duì)方案，成功助力客戶克服中藥農(nóng)殘檢測(cè)的挑戰(zhàn)?！澳壳拔覀円牙塾?jì)在客戶現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶建立農(nóng)殘SOP檢測(cè)方法達(dá)兩百多種，得到了用戶的一致好評(píng)?！庇谛θ幌壬f到。

2.???? 在維生素A、D、E檢測(cè)項(xiàng)目中，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn) GB 5009.82-2016采用液質(zhì)聯(lián)用或半制備正相凈化方式對(duì)維生素D進(jìn)行檢測(cè)。由于液質(zhì)聯(lián)用維護(hù)成本較高，半制備正相處理過程繁瑣，樣品分離效率受到較大影響。針對(duì)該問題，華譜科儀利用產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在多維液相色譜儀產(chǎn)品基礎(chǔ)上，推出一次進(jìn)樣即可實(shí)現(xiàn)維生素 A、D和4種E分析測(cè)定的整體解決方案。目前該方案獲得了國內(nèi)包含多家疾控中心、質(zhì)檢院、食品檢測(cè)單位等的高度認(rèn)可。

近兩年疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，對(duì)行業(yè)造成了一定的沖擊。對(duì)此于笑然表示，各地封閉管控政策影響了華譜科儀市場(chǎng)推廣和售后應(yīng)用服務(wù)工作。在如此艱難的情況下，華譜科儀積極調(diào)整相關(guān)規(guī)劃，推出三大舉措，盡量減少疫情對(duì)公司發(fā)展的影響。首先，華譜科儀加大了在專業(yè)網(wǎng)站上的品牌宣傳，讓更多客戶了解和熟悉華譜科儀；其次，加強(qiáng)與各地合作伙伴的配合，通過直銷+代理全國銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場(chǎng)覆蓋度；第三，深化與客戶的線上交流，利用遠(yuǎn)程服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)高效率的產(chǎn)品交流。

提升性能和用戶體驗(yàn) 不負(fù)黃金時(shí)代

在疫情反復(fù)和國際沖突局勢(shì)下，目前儀器圈出現(xiàn)幾種情況：大家認(rèn)為國產(chǎn)同進(jìn)口的差距還不?。粐页雠_(tái)一系列政策支持國產(chǎn)；出于對(duì)歐美限售等因素考慮，國內(nèi)有些客戶反而囤積進(jìn)口貨；某些投資的熱錢進(jìn)入以制藥和臨床為發(fā)力點(diǎn)的儀器圈，打破原有競(jìng)爭(zhēng)格局。

針對(duì)筆者觀察到的上述現(xiàn)象，于笑然首先表示：一個(gè)品牌能夠被市場(chǎng)普遍接受需要時(shí)間的考驗(yàn)。國產(chǎn)儀器起步晚，前期以低價(jià)、犧牲用戶體驗(yàn)服務(wù)策略搶占市場(chǎng)。事實(shí)證明，這種策略不但沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，反而造成主流市場(chǎng)用戶對(duì)國產(chǎn)品牌信心不足，這點(diǎn)值得所有國產(chǎn)儀器廠商反思。國產(chǎn)科學(xué)儀器廠商要想從眾多實(shí)力強(qiáng)大的進(jìn)口廠商中突圍，不能僅考慮合理的價(jià)格，而應(yīng)把重視性能和用戶體驗(yàn)提升到思考的首要層面。

對(duì)于“支持國產(chǎn)”的政策和呼聲，于笑然表示：目前在國家層面的號(hào)召及政策支持下，我們國內(nèi)用戶已經(jīng)有支持國產(chǎn)品牌的責(zé)任感，這是令人無比欣慰的一面！國產(chǎn)儀器的發(fā)展離不開客戶的支持，我們也希望更多的國內(nèi)客戶能夠支持國產(chǎn)儀器的發(fā)展，因?yàn)楹玫膬x器來源于大量使用場(chǎng)景的迭代。在目前這種大好氛圍下，我認(rèn)為科學(xué)儀器的國產(chǎn)替代將是必然趨勢(shì)。

當(dāng)然，也不乏客戶因?yàn)閷?duì)國產(chǎn)設(shè)備及服務(wù)的擔(dān)憂而暫時(shí)觀望，或者如你所說仍在囤積進(jìn)口設(shè)備的貨，但這些都是暫時(shí)的。華譜堅(jiān)信只要練好內(nèi)功，重視客戶體驗(yàn)，隨著時(shí)間的推移，一定能得到國內(nèi)主流用戶的認(rèn)同及接納！

針對(duì)資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè)，于笑然認(rèn)為：儀器行業(yè)屬于知識(shí)密集型和資金密集型的行業(yè)，完成技術(shù)的迭代和發(fā)展需要大量資金注入，資本介入對(duì)儀器行業(yè)當(dāng)然是利好。然而，儀器行業(yè)是長周期產(chǎn)業(yè)，一方面需要資本有足夠的耐心，另一方面也需要廠商沉淀下來，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)與更迭。未來，華譜科儀亦會(huì)積極與資本接觸，爭(zhēng)取得到更多資金支持，加大研發(fā)投入力度，繼續(xù)夯實(shí)技術(shù)與服務(wù)能力，抓住國產(chǎn)替代的黃金機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)品牌愿景。

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，打好“組合拳”

隨著人們對(duì)檢測(cè)需求不斷增長，液相色譜、質(zhì)譜及消耗品在各類實(shí)驗(yàn)室得到普遍應(yīng)用，市場(chǎng)發(fā)展前景巨大。尤其在生物醫(yī)藥、臨床檢測(cè)及食品安全領(lǐng)域，未來數(shù)年內(nèi)仍會(huì)保持穩(wěn)定增長。

華譜科儀深耕色質(zhì)譜領(lǐng)域多年，已經(jīng)建立了完整的色譜產(chǎn)品生態(tài)及專業(yè)的服務(wù)體系，但作為國內(nèi)品牌想要取得主流市場(chǎng)的認(rèn)可仍具有一定挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，積累解決方案。進(jìn)口廠商經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)積累了大量的行業(yè)解決方案，使其在競(jìng)爭(zhēng)中不僅具備品牌優(yōu)勢(shì)，還具備解決方案的優(yōu)勢(shì)。因此要求國產(chǎn)品牌加快與各行業(yè)客戶的合作，盡快完成解決方案的積累。

第二，提升客戶的認(rèn)可度。由于歷史原因，國內(nèi)主流客戶對(duì)國產(chǎn)品牌的性能和服務(wù)還存在很大的疑慮。希望國家政府單位加大對(duì)國產(chǎn)儀器采購力度，打消潛在客戶疑慮。另一方面，也希望國內(nèi)客戶不排斥國產(chǎn)儀器，給予國產(chǎn)儀器更多展示機(jī)會(huì)。

第三，保障供應(yīng)鏈安全。由于色譜、質(zhì)譜很多核心部件仍需要進(jìn)口，隨著中美兩國關(guān)系逐漸交惡，供應(yīng)鏈安全方面威脅越來越大，因此需要從國家層面組織科技力量對(duì)核心部件進(jìn)行研發(fā)。另一方面，需要企業(yè)積極開發(fā)國內(nèi)供應(yīng)鏈，確保產(chǎn)品穩(wěn)定生產(chǎn)。

最后，于笑然談到未來發(fā)展規(guī)劃時(shí)表示：華譜科儀將繼續(xù)圍繞液相色譜儀及其相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行深入研發(fā)，不僅做到在關(guān)鍵技術(shù)上突破，還要實(shí)現(xiàn)各單元技術(shù)集成。在儀器硬件上持續(xù)投入關(guān)鍵部件研發(fā)、關(guān)鍵技術(shù)整合；軟件上根據(jù)用戶個(gè)性化需求，開展特色功能更新；消耗品方面進(jìn)一步豐富材料產(chǎn)品線，為用戶提供更多的不同選擇性的產(chǎn)品。同時(shí)，華譜科儀仍將繼續(xù)加大對(duì)應(yīng)用服務(wù)和維修服務(wù)的投入，持續(xù)提升用戶體驗(yàn)，提高用戶對(duì)國產(chǎn)品牌產(chǎn)品滿意度。

于笑然華譜科儀

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